Vender serviços contábeis pode parecer muito difícil para o profissional que possui um pequeno escritório ou está entrando agora no mercado. Você está preocupado em fazer isso errado e não conseguir clientes? É normal ter esse “frio na barriga” no início.

Mas se deseja ter sucesso como contador, também precisa ser um bom vendedor. No livro A Verdade Desafiadora, Matthew Dixon e Brent Adamson dizem que o bom vendedor não é aquele que tem “lábia”. Antes, o foco deve ser estimular a pessoa a sair da zona de conforto e demonstrar os benefícios do serviço para o negócio dela.

Ou seja, para conseguir mais clientes para seu escritório contábil, você precisa saber vender serviços contábeis, mostrando aos seus clientes que eles precisam de você. E como fazer isso? É o que apresentamos no artigo abaixo. Boa leitura!

1. Identifique seu público-alvo

Uma das melhores decisões que você pode tomar ao vender seus serviços contábeis é identificar qual público-alvo deseja atingir.

Sabemos que o grande desafio nesse processo pode ser o fato de a profissão de contador ser muito abrangente e oferecer um mundo de possibilidades e opções de especialização.

Por isso, o ideal é procurar aquele ramo pelo qual você é apaixonado, tem interesse em aprender no dia a dia e identificar os serviços que poderia oferecer nesse ramo. 

Pode, também, ficar atento a qual área tem maior demanda, a de serviços, por exemplo, e focar em atrair os empreendedores dessa área. A partir daqui, será muito mais fácil definir esse público a ser abordado.

2. Estabeleça quais serviços você oferece 

Pegue um lápis e papel e desenhe uma linha no meio da folha. Na primeira coluna, escreva os serviços que você oferece atualmente aos seus clientes e na outra os serviços de contabilidade que você poderia oferecer.

O objetivo deste exercício é avaliar o quão claro você está sobre os serviços que você oferece e ainda pode oferecer.

Agora que você tem essa folha de guia, basta identificar se esses serviços são compatíveis com as necessidades do seu público-alvo e, se não houver compatibilidade, realizar as respectivas otimizações.

3. Use a técnica do 1.3.7

A técnica do 1.3.7, exclusiva para o cliente que vem da estratégia online (preza pela agilidade), é bem simples. Veja os três passos:

Primeiro dia

Após receber o lead, o profissional faz uma ligação e envia uma mensagem pelo aplicativo de mensagem.

Terceiro dia

Se não houver retorno, o contador deve fazer contato para saber se o cliente possui disponibilidade para conversar ou não. Caso não tenha, questione-o sobre o melhor dia para a conversa.

Sétimo dia

Sem retorno no terceiro dia, o contador contata a pessoa com uma mensagem amigável pelo aplicativo. Algo como “acredito que podemos desenvolver um bom trabalho para seu negócio diante da (situação X). Me avise qual o melhor momento para eu retornar o contato”.

Essa técnica apresenta bons resultados e é excelente quando aliada a uma técnica de prospecção/captação de clientes por meio de canais digitais.

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4. Técnica Spin Selling

A técnica de Spin Selling foi desenvolvida por Neil Rackham e vem sendo aplicada no processo de vendas desde então por diversos tipos de empresas. 

Essa técnica propõe que uma venda seja feita por meio da realização de algumas perguntas, que devem ser feitas durante o processo. 

Sendo assim, as perguntas deverão ser feitas, considerado quatro quesitos, são eles:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicações;
  • Necessidade “de solução”;

Essas questões se tornam essenciais para que o contador tenha sucesso em suas vendas, uma vez que permitirão que o profissional compreenda quais problemas seus clientes possuem, além de entender como apresentar uma melhor solução. 

5. Use a técnica Rapport

A técnica Rapport é muito utilizada na fase de negociação, em que o cliente ainda está na dúvida sobre seus serviços. Com ela, você o deixará mais seguro quanto à qualidade da solução que oferece. 

A ideia principal da Rapport é estabelecer uma sintonia no diálogo, na forma como você se comunica com o cliente, eliminando qualquer dúvida da parte dele. Por isso, é uma das técnicas para vender serviços contábeis que pode complementar qualquer outra.

Vale destacar que não é uma mera arte de convencimento, já que o foco segue no cliente. Na prática, é a qualificação do contador como ouvinte para compreender o que o empresário busca. 

Por isso, você deve ser um bom ouvinte, usar o mesmo tom de voz do cliente, chamá-lo pelo nome, demonstrar positividade, usar menos a palavra “não”, ser sincero e transparente nas suas colocações, e se atentar para a linguagem corporal, demonstrando interesse.

6. Aproveite os benefícios do Inbound Marketing   

Ter conteúdo estratégico em seu site pode ser suficiente para persuadir seu público a entrar em contato com você. E é uma das formas mais funcionais de aumentar seus clientes em seu escritório contábil. 

Afinal, seus clientes em potencial estão buscando informações para resolver seus problemas.

Isso se chama Inbound Marketing, que envolve a atração de novos clientes a partir da criação de conteúdo estratégico.

É recomendável que você defina estratégias de Inbound Marketing em seu negócio, pois você fornecerá informações precisas ao seu público. 

E quando aqueles que realmente estiverem interessados ​​entrarão em contato com você para conhecer seus serviços contábeis, você terá uma oportunidade única de terminar de convencê-los.

7. Tenha a tecnologia como aliada

Você usa software desatualizado? Ainda trabalha com Excel? Isso pode dissuadir o seu público, pois você pode dar a entender que suas operações estão desatualizadas e que a concorrência pode ter um serviço melhor.

Por outro lado, se você estiver na “vanguarda” do uso de software de contabilidade em nuvem ou mesmo se sua organização estiver completamente digitalizada, trata-se de um diferencial competitivo. Afinal, o cliente preza cada vez mais por soluções ágeis e práticas.

Dessa forma, seu público terá mais confiança nos seus trabalhos e certamente será muito mais fácil vender serviços contábeis para ele.

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Não perca mais tempo!

Como vimos, vender serviços contábeis é mais fácil do que se imagina, mas é preciso que você também se dedique à captação de novos clientes.

Ter uma estratégia bem desenhada e usar as dicas que listamos acima pode fazer toda a diferença no processo de ampliação do seu escritório de contabilidade.

Por fim, esperamos que tenha gostado e aplique as técnicas para vender serviços contábeis. E para aprofundar mais seu conhecimento, confira também nosso artigo “Entenda o papel do BPO Financeiro na transformação digital da contabilidade”.